28/04/2020

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NÚRIA GUSTEMS,
GERENTE DE GRAN BLAU

Cierre del canal horeca. Como responsable de la unidad orientada a la venta a través del canal horeca, debes gestionar un fallo multiorgánico ante la crisis del Covid-19. Falla el corazón: las ventas. Tu cliente cierra hasta nuevo aviso, pasas de vender cien a cero, de golpe, y con la incertidumbre de no saber cuándo volverá a retomar la actividad, si la retoma.
La mayoría de clientes han pospuesto el pago de las facturas e, inevitablemente, te genera una tensión de tesorería que debes poder gestionar y asumir. También tienes un problema de sobredimensión ya que no hay suficiente venta para poder mantener una estructura de familias, tu equipo. Lo más duro ha sido tener que hacer un ERTE.

Capacidad de reacción. Hemos de tener la capacidad de maniobrar y generar ventas para poder continuar con la actividad, potenciando la presencia de clientes que en nuestro portfolio eran minoritarios. Teníamos claro que debíamos continuar sirviendo a nuestros clientes del sector de la gastronomía, hostelería y restauración que aún estaban operativos y potenciar, al mismo tiempo, la venta al consumidor final a través de nuestra aplicación.

“Nuestro cliente está en casa y tiene más tiempo para cocinar”

Cambios en los hábitos de consumo. Se están produciendo cambios en los hábitos de consumo de forma clara. Por un lado, se ha incrementado de manera exponencial la compra online que, hasta ahora, por lo menos en nuestro sector, era minoritaria. En segundo lugar, esta crisis está haciendo que nuestro cliente esté en casa y tiene más tiempo para poder cocinar.
Hay productos que siempre están en la cesta de la compra, como pueden ser la merluza, el rape, la caballa, el salmón. Otros han visto disminuido su consumo, como por ejemplo el marisco, porque no es habitual congelarlo. Pero, sin duda, influye el perfil de cliente, la capacidad adquisitiva y la zona en la que vive a la hora de determinar hábitos de consumo. Nosotros nos dirigimos al segmento medio y nuestro ámbito geográfico es el Barcelona.

“Hay productos, como el marisco, que han visto disminuido su consumo porque no es habitual congelarlo.”

El formato que más salida está teniendo es en un elevado porcentaje el manipulado por raciones en bandeja o envasado al vacío para que se pueda guardar en el congelador.

Crecimiento de la venta online. La situación extraordinaria que estamos viviendo ha provocado un crecimiento de la venta online. Esta crisis puede ser una oportunidad para reforzar la confianza en la venta online y poner en valor las ventajas que ofrece.
A través del online se venden más productos frescos que congelados. Dentro de los frescos, destacan los pescados blancos, en especial la merluza, y cefalópodos como la sepia y el calamar. La gama de mariscos es la más sufre en este canal, aunque depende del perfil de cliente y la zona, si es más o menos gourmet y, evidentemente, de su poder adquisitivo.

“Esta crisis puede ser una oportunidad para reforzar la confianza en la venta online”

Inyectar liquidez, agilizar ERTE y dar subvenciones. En primer lugar, es fundamental dar liquidez a las empresas que lo necesitan por los efectos que está teniendo el coronavirus en cuanto a impagos, demoras en los cobros o bajada de ingresos. Hay que inyectar liquidez en el sistema a través de las líneas ICO. Después, en el eje laboral, hay que agilizar la concesión de ERTES. En tercer lugar, debemos aumentar la inversión pública y dar subvenciones al sector a fondo perdido e implementar medidas que ayuden a crear puestos de trabajo y a reactivar la economía.

Una nueva versión de nosotros mismos. Podemos sacar varios aprendizajes importantes de esta situación. Nos vamos a convertir en una nueva versión de nosotros mismos, una versión con más valores, empezando por el de la humildad. De la noche a la mañana pierdes tu posición en el mercado y esa vulnerabilidad te sitúa en tu lugar. Con fortaleza y resistencia seguiremos adelante en momentos de incertidumbre. Y con un compromiso aún mayor con el equipo y con el cliente, que requiere buscar alternativas para poder continuar trabajando, dando servicio para mantener al máximo los puestos de trabajo.

“Debemos implementar medidas que ayuden a crear puestos de trabajo y a reactivar la economía”

Flexibilidad, polivalencia y adaptabilidad. Esos son los tres conceptos clave. Se requiere entereza para la toma de decisiones, en muchas ocasiones muy complejas y con muy poca información. Y, por encima de todo, solidaridad bidireccional. Es una época dura pero también bonita, en la que uno pone mucho de su parte y también recibe mucho apoyo de su equipo y de las personas más cercanas. Entre todos tenemos que ayudarnos como podamos para seguir.

Aprender a reinventarse. También es una etapa en la que debes aprender a reinventarte, conectar con tu esencia y maniobrar rápido para capear el temporal. Y, al final, poner en valor lo más importante: la vida, el estar vivo, la familia y los amigos en una vida en la que siempre andamos corriendo. Esta situación nos obliga a parar y reflexionar sobre qué es importante y qué es superficial.

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