Un estudio sobre el gasto de los consumidores en 2017 realizado por la revista Progressive Grocer revela 5 motivaciones clave de los consumidores y 5 estrategias que deben seguir los retailers para adelantarse a sus demandas.
5 claves sobre las motivaciones de los consumidores
- La frescura es la clave. Los productos frescos y las proteínas siguen siendo los motores del crecimiento de los supermercados, mientras que las categorías donde predominan los artículos enlatados, almacenados o en cajas atraviesan dificultades. Los consumidores se fijan en ‘alimentos de verdad’ y en listas de ingredientes fáciles de entender. Esta tendencia seguirá al alza, por lo que será necesario tomar decisiones en cuanto a qué artículos son clave para cada establecimiento y al mismo tiempo impulsar las marcas propias.
- Productos saludables. Las categorías de productos con enfoque en la salud -como aperitivos frescos, orgánicos y sanos- están en auge. Es fundamental satisfacer la demanda de los consumidores en este sentido, pero buscar siempre los máximos estándares de salud puede no resultar rentable.
- Nuevas experiencias. En 2016, el alcohol y la comida para fiestas o eventos especiales superaron a los productos básicos en las despensas. Los consumidores buscan nuevas experiencias y esto se refleja en su cesta de la compra. Los supermercados que perciban esta necesidad y, en consecuencia, surtan y comercialicen estos productos, jugarán con ventaja.
- Gratificación inmediata. Lo que solía ser una necesidad de conveniencia ha evolucionado hacia una demanda de gratificación inmediata. Productos como los kits de comida o los cereales siguen triunfando sobre comidas que requieren mucho tiempo y no permiten movilidad. Son muchos los supermercados que están pasándose rápidamente a esta oferta, pero tomará la delantera quien ofrezca productos prácticos, destaque la oferta de platos preparados e innove incluso en los envases de las marcas propias para ganar en practicidad.
- Lo nuevo es mejor. Las categorías de productos donde predominan las nuevas o pequeñas marcas están impulsando el crecimiento. Aunque podría decirse que esto responde a la relación con la población millennial, que es menos fiel, la tendencia es más generalizada. Los consumidores buscan productos y marcas con los que construir relaciones de las que puedan estar orgullosos. Por tanto, invertir en publicitar nuevas marcas y productos garantiza que los retailers den la impresión de estar a la vanguardia.
5 estrategias que deben seguir los retailers para adelantarse a la demanda del cliente
- Priorizar categorías para triunfar y optimizar otras para obtener beneficios. Se deben desarrollar y ejecutar acciones de gestión por categorías para definir lo que conviene destacar y lo que es mejor descartar.
- Especialización en formatos más pequeños. Los formatos especializados representan el 75 % del crecimiento en los supermercados. Éstos ya no pueden seguir ofreciendo una propuesta “amplia y generalista”.
- Localizar. Los pequeños establecimientos conocen mejor a sus clientes que los grandes comercios, pero deben disponer de sistemas que permitan responder rápidamente a la demanda de los clientes. Las colaboraciones entre proveedores son fundamentales para una localización eficaz.
- Crear una experiencia y un servicio que atrapen. Los supermercados deben aprovechar las ventajas del espacio y ofrecer experiencias que aporten mejores promociones y servicios. Las categorías de salud y belleza y los productos de parafarmacia permiten experimentar y requieren mucho servicio, pero los comestibles aún no satisfacen las expectativas de los clientes.
- Digitalización. Los comercios más pequeños deben colaborar con empresas digitales para adelantarse a las expectativas de los clientes, cada vez más inmediatas, y maximizar su experiencia.
