Un estudio sobre el gasto de los consumidores en 2017 realizado por la revista Progressive Grocer revela 5 motivaciones clave de los consumidores y 5 estrategias que deben seguir los retailers para adelantarse a sus demandas. 

5 claves sobre las motivaciones de los consumidores 

  1. La frescura es la clave. Los productos frescos y las proteínas siguen siendo los motores del crecimiento de los supermercados, mientras que las categorías donde predominan los artículos enlatados, almacenados o en cajas atraviesan dificultades. Los consumidores se fijan en ‘alimentos de verdad’ y en listas de ingredientes fáciles de entender. Esta tendencia seguirá al alza, por lo que será necesario tomar decisiones en cuanto a qué artículos son clave para cada establecimiento y al mismo tiempo impulsar las marcas propias. 
  2. Productos saludables. Las categorías de productos con enfoque en la salud -como aperitivos frescos, orgánicos y sanos- están en auge. Es fundamental satisfacer la demanda de los consumidores en este sentido, pero buscar siempre los máximos estándares de salud puede no resultar rentable. 
  3. Nuevas experiencias. En 2016, el alcohol y la comida para fiestas o eventos especiales superaron a los productos básicos en las despensas. Los consumidores buscan nuevas experiencias y esto se refleja en su cesta de la compra. Los supermercados que perciban esta necesidad y, en consecuencia, surtan y comercialicen estos productos, jugarán con ventaja. 
  4. Gratificación inmediata. Lo que solía ser una necesidad de conveniencia ha evolucionado hacia una demanda de gratificación inmediata. Productos como los kits de comida o los cereales siguen triunfando sobre comidas que requieren mucho tiempo y no permiten movilidad. Son muchos los supermercados que están pasándose rápidamente a esta oferta, pero tomará la delantera quien ofrezca productos prácticos, destaque la oferta de platos preparados e innove incluso en los envases de las marcas propias para ganar en practicidad. 
  5. Lo nuevo es mejor. Las categorías de productos donde predominan las nuevas o pequeñas marcas están impulsando el crecimiento. Aunque podría decirse que esto responde a la relación con la población millennial, que es menos fiel, la tendencia es más generalizada. Los consumidores buscan productos y marcas con los que construir relaciones de las que puedan estar orgullosos. Por tanto, invertir en publicitar nuevas marcas y productos garantiza que los retailers den la impresión de estar a la vanguardia. 

5 estrategias que deben seguir los retailers para adelantarse a la demanda del cliente

  1. Priorizar categorías para triunfar y optimizar otras para obtener beneficios. Se deben desarrollar y ejecutar acciones de gestión por categorías para definir lo que conviene destacar y lo que es mejor descartar. 
  2. Especialización en formatos más pequeños. Los formatos especializados representan el 75 % del crecimiento en los supermercados. Éstos ya no pueden seguir ofreciendo una propuesta “amplia y generalista”. 
  3. Localizar. Los pequeños establecimientos conocen mejor a sus clientes que los grandes comercios, pero deben disponer de sistemas que permitan responder rápidamente a la demanda de los clientes. Las colaboraciones entre proveedores son fundamentales para una localización eficaz. 
  4. Crear una experiencia y un servicio que atrapen. Los supermercados deben aprovechar las ventajas del espacio y ofrecer experiencias que aporten mejores promociones y servicios. Las categorías de salud y belleza y los productos de parafarmacia permiten experimentar y requieren mucho servicio, pero los comestibles aún no satisfacen las expectativas de los clientes. 
  5. Digitalización. Los comercios más pequeños deben colaborar con empresas digitales para adelantarse a las expectativas de los clientes, cada vez más inmediatas, y maximizar su experiencia.

Fuente:  Progressive Grocer 

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