Key Account Management: Cómo elaborar un Plan de Cliente

Panorama actual y tendencias de la distribución en España

​Con el objetivo de conocer el entorno en el que se debe preparar el plan de clientes veremos:

• ​Cifras del sector de Gran Consumo y tendencias.

Key Account Management

• Rol y funciones del KAM y su impacto en el mercado y el negocio.
• Identificar por qué es necesario hacer planes de clientes individualizados y sus beneficios dentro de la organización.

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada fase para ejemplificar un plan de cliente.

Elaboración de un Plan de Cliente:

Definición, hoja de ruta y fases de un plan de cliente eficaz y eficiente.

• Fase 1: Diagnóstico de la oportunidad comercial.

Proceso de alineamiento del plan comercial con las necesidades de la empresa y el posicionamiento de los clientes.

• Fase 2: Diagnóstico de la cuenta clave.

Comprender su estrategia, oportunidades y frenos de acuerdo con su potencial de crecimiento y las herramientas que ofrece.

• Fase 3: Elaboración del plan para la cuenta clave.

Desplegar acciones, recursos necesarios y el coste con el fin de definir objetivos de desempeño (ventas), desarrollo (acciones) y retorno (margen).

• ​Fase 4: Ejecución proactiva.

Calendarización, fijación de hitos (KPI's) y planes de corrección.