Key Account Management: Cómo elaborar un Plan de Cliente –  Edición ONLINE

Técnicas y herramientas de planificación comercial para optimizar la gestión y la relación comercial con tus clientes

28/04/2021 - Online
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Horarios:

9:30 a 14:00 y 15:30 a 17:30

Esta formación se imparte en

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Objetivos de esta Formación

  • Facilitar un método de análisis con el objetivo de realizar un buen diagnóstico del mercado objetivo y la cartera de clientes clave.
  • Aportar metodología y herramientas que permitan realizar un plan comercial para las cuentas clave poniendo al shopper en el centro de la estrategia.
  • Comprender el papel del KAM como impulsor y gestor del proceso de planificación que ayude a entender el impacto en su entorno (externo e interno).​

Incluye taller práctico

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada una de las fases para ejemplificar un plan de cliente que permitirá a los asistentes llevarse una metodología de éxito contrastado para poner en marcha con los datos de su compañía inmediatamente.

Dirigido a

  • Fabricantes: Profesionales de las áreas de Comercial que deben desarrollar su trabajo en cuentas clave

Programa

Panorama actual y tendencias de la distribución en España

​Con el objetivo de conocer el entorno en el que se debe preparar el plan de clientes veremos:

  • ​Cifras del sector de Gran Consumo y tendencias.

Key Account Management

  • Rol y funciones del KAM y su impacto en el mercado y el negocio.
  • Identificar por qué es necesario hacer planes de clientes individualizados y sus beneficios dentro de la organización.

Elaboración de un Plan de Cliente:

Definición, hoja de ruta y fases de un plan de cliente eficaz y eficiente.

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada fase para ejemplificar un plan de cliente.​

  • Fase 1: Diagnóstico de la oportunidad comercial.
Proceso de alineamiento del plan comercial con las necesidades de la empresa y el posicionamiento de los clientes.
  • ​Fase 2: Diagnóstico de la cuenta clave.
Comprender su estrategia, oportunidades y frenos de acuerdo con su potencial de crecimiento y las herramientas que ofrece

Elaboración de un Plan de Cliente (continúa)

  • Fase 3 : Elaboración de un Plan de Cliente:

Desplegar acciones, recursos necesarios y el coste con el fin de definir objetivos de desempeño (ventas), desarrollo (acciones) y retorno (margen).

  • ​Fase 3 : Elaboración del plan para la cuenta clave - Taller.
Taller práctico sobre cómo elaborar un plan de cliente para un distribuidor desde la óptica de la empresa trabajada en la lectura previa, que habremos ido desarrollando a lo largo del curso.
Trabajo por equipos y debate sobre aprendizajes.
  • Fase 4 : Ejecución proactiva.

Calendarización, fijación de hitos (KPI's) y planes de corrección.

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Maite Echeverría

Resp. Customer Mgmt.

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Precio socio: 390€
Precio no socio: 470€

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Precio sin IVA, el precio para socios total es de 471,90€, el precio general total es de 568,70€ aplicando 21% de IVA
Las inscripciones online se cerraron el 27/04/2021 a las 17:00h .
Contacta con AECOC en el 93 252 39 00 para inscribirte después de esa hora.
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