A finales de los ‘80 y principios de los ‘90, en EEUU, numerosos distribuidores y fabricantes del sector del Gran Consumo se dieron cuenta de que se había perdido productividad y cuota de mercado. Para parar esta tendencia negativa, decidieron reunirse para analizar la cadena de valor y determinar tanto el servicio que ofrecían como el coste que les suponía. De este modo, querían detectar qué mejoras se podían conseguir a través del análisis de datos y de compartir buenas prácticas.

El objetivo común final de toda la cadena de valor pasa por atender las necesidades del consumidor de la manera más adecuada consiguiendo una triple ganancia: la de los fabricantes, los distribuidores y el propio consumidor. Este trabajo derivó en el concepto ECR: Efficient Consumer Response. ECR es una estrategia de negocios conjunta entre proveedores y distribuidores que trabaja aspectos logísticos (reaprovisionamiento eficiente) y aspectos comerciales (surtido adecuado y tratamiento correcto de los productos y su posicionamiento).

Dentro de este marco, aparece el concepto de Gestión por Categorías. Y es que, para conseguir las estrategias marcadas en el ECR, se utilizan herramientas para la comunicación entre las partes y un modelo de gestión conjunta, conocido como la Gestión por Categorías. Este modelo se basa en que cada categoría se trabaja como una unidad de negocio independiente en la que hay que conseguir los mejores resultados empresariales. Esto se consigue ofreciendo una mejor solución para el consumidor, haciendo que encuentre el producto, que desea, de la manera más fácil posible y con una propuesta de valor adecuada.


Desde 1995, AECOC ha traído este concepto a debate en España. De la mano del comité de Estrategia Comercial y Marketing, se ha seguido trabajando durante estos años para sentar las bases y garantizar la viabilidad del modelo dentro del esquema comercial español. Asimismo, AECOC ha formado a todo el sector de Gran Consumo y ha compartido buenas prácticas para garantizar la correcta implantación y desarrollo del mismo.

Este 2019, AECOC ha realizado una adaptación del modelo al sector de Ferretería y Bricolaje. Los principios de la gestión por categorías no han cambiado, sino que la adaptación al sector consiste en conocer las peculiaridades de los tres agentes implicados. De este modo, el objetivo es mejorar la eficiencia de cada una de las palancas de activación comercial para conseguir la mayor ganancia posible de todas las partes. Esta adaptación cuenta con el aval del Comité de Ferretería y Bricolaje.

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