FUENTE:
Charo Toribio

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Víctor Marsal, Director General de Galletas Camprodón, S.A.

Los mismos ingredientes naturales y las mismas recetas durante 125 años. Sobre esta base, 100% saludable, Birba es una marca de galletas reconocida por su sabor y calidad. En 2017 facturó 7,5 millones de euros, creciendo un 20% anual. Aunque hoy Cataluña es su mercado principal, la compañía apuesta por crecer tanto en el mercado nacional como en el internacional, donde ya está presente en países como China, Japón, Rusia o Arabia Saudí.

Todo comenzó en el sótano –a lo start-up internacional– de la casa familiar de los Birba, en Camprodón (Girona). Allí, esta familia empezó a elaborar sus galletas. Era 1893 y los Birba regentaban un negocio de ultramarinos, que tenía mucho éxito en verano gracias a los bizcochos y confitería que vendían a los turistas. Pero en invierno bajaban las ventas. Por eso, decidieron elaborar sus propias galletas, que al ser menos perecederas que los pasteles, se podían distribuir todo el año. En poco tiempo las galletas se convirtieron en el principal producto del negocio y su demanda aumentó en toda Cataluña. En 1929, como el obrador del sótano se había quedado pequeño, se construyó la primera fábrica en Camprodón y la familia Birba continuó al frente de Galletas Camprodón, S.A., hasta finales de los 80. Desde entonces, la empresa ha pasado por diferentes propietarios, que siempre han respetado la elaboración artesanal y la calidad de los ingredientes.

La fábrica actual se construyó en el 2008, permitiendo triplicar la producción en sus más de 7.000 m2. Es en 2013 cuando Víctor Marsal, actual director general de Galletas Camprodón, S.A., adquiere la compañía junto a un grupo inversor. “Conocíamos la marca de toda la vida, era tremendamente fuerte, con un gran reconocimiento en Cataluña y una enorme capacidad productiva, pero tenía mucho margen de mejora en su comercialización. Respetando los elementos básicos de la marca, comenzamos a trabajar”, afirma Víctor Marsal, que nos explica los hitos, fortalezas y proyectos de esta compañía galletera.

CAMPRODÓN: EL PUEBLO GALLETERO

  • Un alto porcentaje de la población de Camprodón (Girona) trabaja o tiene relación con Birba.
  • Relevo familiar. Enmuchos casos varias generaciones de la misma familia trabajan en la compañía. Incluso, como comenta Víctor Marsal, “había trabajadores que cuando no podían venir, porque estaban enfermos o tenían algun imprevisto, nos proponían enviar a sus familiares para cubrir su baja.
  • El puente de Camprodón. Esta histórica construcción está presente en el logo y en los envases de Galletas Birba.


Charo Toribio: ¿Qué cifras alcanza hoy Galletas Camprodón?

Víctor Marsal: Producimos un millón de galletas al día, unos 7.000 kilos diarios. Y nuestra facturación alcanzó los 7,5 millones de euros en 2017, un 20% más que el año anterior. Nuestro objetivo en 2018 es volver a crecer en el mismo porcentaje, apoyándonos en nuestro 125 aniversario y en la importante inversión publicitaria que vamos a realizar. Cuando pusimos en marcha nuestro plan estratégico, nos fijamos como objetivo alcanzar los 10 millones de euros en 2020, y si seguimos con los crecimientos de estos dos años, llegaremos a esa cifra en 2019.

Pero más allá de la facturación, buscamos equilibrar la cadena de valor y, en este sentido, la marca ha aguantado sin problemas. Era inevitable que esto repercutiera en el precio, pero el consumidor ha seguido comprando igual e incluso más.

Nuestro próximo objetivo es llegar a nuevos consumidores, sobre todo a la gente joven. En Cataluña, casi todo el mundo de más de 40 años conoce las galletas Birba, pero los jóvenes no tanto. Estamos luchando por aumentar nuestra cuota entre este público.

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¿Y cómo se están acercando a los más jóvenes?

Nos gustaría llegar al público infantil pero es casi imposible competir en ese segmento con las grandes compañías. Tenemos que comenzar por dirigirnos a los jóvenes con hijos, que son quienes compran en casa. Son los que se preocupan por darle lo mejor a sus hijos y sabemos que podemos cautivarles con nuestra apuesta saludable. El auge de la tendencia healthy entre los jóvenes nos brinda una gran oportunidad. Ofrecemos un producto natural, auténtico, sano, sin aditivos ni conservantes, por tanto, nuestras galletas siguen al 100% las tendencias del mercado. Los valores de la marca Birba, tradición y naturalidad, están más de moda que nunca, como refleja nuestro claim “Naturales desde 1893”.


¿Siguen elaborando las galletas con los mismos ingredientes y fórmulas que en 1893?

Sí. Todos los propietarios de Birba han mantenido invariable la calidad de los ingredientes y la elaboración, factores por los que su precio es algo más elevado que el de la competencia. Además, nuestros ingredientes son de proximidad: los huevos son de gallinas en libertad de Banyoles (Girona), la mantequilla también es de nuestra provincia, etc. Buscamos el km 0, aunque no siempre es posible.

Además, hemos mantenido las recetas y formas de producir. Aunque hemos industrializado el proceso, las máquinas se diseñaron para lograr que las temperaturas, tiempos y cocciones fueran lo más parecidas posible a las de los hornos de carbón, madera y piedra. Incluso aunque a veces esto vaya en contra de la productividad, preferimos mantener la calidad y el sabor de siempre. El sabor será el mismo si las almendras se tuestan como siempre, si la mantequilla es mantequilla de verdad y si una de nuestras trabajadoras sigue partiendo a mano 3.000 huevos diarios y separando las yemas de las claras. Sabemos que no es lo más eficiente, pero si dejásemos de hacerlo así, cambiaría el sabor. Además seguimos usando un chocolate con un mínimo del 60% de cacao para elaborar nuestras variedades, cuando solo los fabricantes de bombones utilizan tal cantidad… Todo esto se nota en el sabor y la calidad. Nuestra innovación es el inmovilismo, no por desgana, sino por convicción.


El aceite de palma nunca ha estado en nuestras galletas. Hemos mantenido la receta original, con aceite de oliva.

Así nos ha pasado con el aceite de palma, nunca lo hemos añadido porque nuestra receta original era con aceite de oliva, que tiene un sabor diferente. Aunque es cierto que el aceite de palma permite fabricar más deprisa, con temperaturas más altas. Nosotros hemos preferido mantener el aceite de oliva por su sabor y calidad. No calculamos solo en base a la productividad, hemos mantenido los ingredientes y calidades originales y hemos diseñado la fábrica en base a esos conceptos. Cuando ves hasta a 6 personas poniendo las almendras a mano, una a una, piensas: “¿y esto no se podría mecanizar?” Seguramente sí, pero si queremos que tenga el sabor de siempre, se tiene que tostar y colocar como siempre.


¿Qué variedades forman su surtido? ¿Y cuáles son las más exitosas?

Tenemos 60 tipos de galletas y continuamente introducimos nuevas variedades, todas centradas en el concepto saludable. Entre las últimas novedades, sobre todo en nuestra marca Nuria destacaría las sin gluten, sin azúcar o integrales, y estoy seguro de que las ecológicas y veganas, que hemos presentado en Alimentaria, también serán bien acogidas.

Por volumen y ventas, nuestro best-seller son los surtidos tradicionales. Y otro gran éxito son las galletas Nuria para el desayuno, que tienen unos volúmenes mucho más importantes pero a un precio menor. Y cada vez suben más las sin gluten, sin azúcar, etc.

También innovamos en formatos para adaptarnos a las nuevas familias, hemos reducido las cajas de medio kilo y de un kilo. Por ejemplo, con Nuria, con la que hasta ahora ofrecíamos packs de tres tubos, ahora ofrecemos también solo un tubo para llegar a otros clientes y canales.

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El surtido de Birba consta de 60 tipos de galletas. Todas las novedades se centran en la salud, como estas galletas sin gluten y sin azúcar, o las ecológicas y veganas, presentadas en Alimentaria.


Cataluña sigue siendo su principal mercado, pero también están en el resto de España e incluso han dado el salto internacional, ¿qué porcentaje representa cada mercado sobre el total de ventas?

Cataluña representa el 80%, mientras que el 10% corresponde al resto de España, sobre todo a través de enseñas como Grupo El Corte Inglés o Carrefour o Alcampo, y el otro 10% al mercado internacional. Desde que me incorporé a Galletas Birba prioricé la exportación, acudiendo a ferias internacionales. Hoy ya estamos presentes en países como China, Japón, Rusia, Arabia Saudí, Sudamérica, Centroamérica y este año esperamos llegar también a Estados Unidos. La clave es apostar por nuestra propuesta natural y sana, que nos está abriendo fronteras. La internacionalización es lenta, pero muy sólida. Europa es más “galletera” y cuesta hacerse un hueco en países como Francia o Inglaterra, pero en el resto del mundo el mercado valora la calidad diferencial de nuestras galletas.

Internacionalización. Es lenta pero muy sólida. Europa es más “galletera” y cuesta hacerse hueco, pero en el resto del mundo se valora nuestra calidad.

Otro factor positivo del mercado internacional es que nos exige certificaciones de calidad muy elevadas, como el BRC, que es como una ISO a escala mundial que certifica la fábrica, el producto, el material… todo. Las empresas que lo están homologando nos dicen que se sorprenden de la calidad de nuestros procesos e ingredientes.


¿En qué canales están presentes en el mercado internacional?

Sobre todo en tiendas gourmet, que buscan productos especiales, pero en algunos países también estamos en la gran distribución y en e-commerce, como en China.


¿También venden en e-commerce en España?

Sí, a través de pure players como Ulabox, Amazon y desde la web de El Corte Inglés o Carrefour, que nos ayuda mucho a darnos a conocer fuera de Cataluña. Queremos vender a todo el mundo desde todos los canales, pero manteniendo nuestros precios.


¿Tienen presencia en horeca?

Poca. Hacemos tan solo algunas producciones puntuales, cuando nos las solicitan. Por ejemplo, desarrollamos galletas de café para algunos hoteles de cinco estrellas de Cataluña.


La comunicación y la educación son dos líneas de trabajo básicas. Por ejemplo, participan en el curso online de cocina Kit&Chef, de Planeta, ¿en qué consiste y cómo está funcionando?

Estamos muy contentos con este proyecto. Son talleres de cocina online, en los que los “alumnos” reciben unas cajas con recetas y con los ingredientes que necesitan para elaborar platos. Nos han pedido que participemos porque les gusta la textura de nuestras galletas. En este caso es un sampling, es decir, regalamos producto, pero es muy interesante para darnos a conocer en el ámbito nacional. Con la misma idea estamos creando un museo, pensando sobre todo en los niños, para que nos conozcan y vuelvan con su paquete de galletas y las pidan en casa. Con este curso de cocina pasa algo parecido, los consumidores aprenden a cocinar con galletas Birba, y así luego querrán seguir con ellas. De hecho, muchas escuelas de hostelería y hoteles de toda España nos piden producto para elaborar postres.


¿Se plantean participar en algún otro proyecto online?

Estamos abiertos a cualquier proyecto, online u offline, siempre que nos ayude a crecer. Cualquier alternativa que contribuya a que el consumidor pruebe nuestra galleta, nos viene genial. Si la prueban, les va a gustar. Hemos hecho varias pruebas a ciegas y los resultados son impresionantes, el consumidor prefiere el sabor de nuestras galletas. Por eso nos gustan todas las acciones enfocadas a dar muestras. Si nos garantizaran que son los menores de 35 quienes las prueban, ¡las regalábamos todas!


Según IRI, el mercado de galletas ha crecido ligeramente en 2017. ¿Qué drivers de este mercado cree que potencian esta evolución?

Los mismos que potenciamos nosotros: galletas saludables, ingredientes de confianza… En eso se basa también nuestro crecimiento. Si el mercado crece un 2% y nuestro proyecto pasa por crecer un 20% cada año, es porque sabemos que podemos aprovechar el momento. Esto implica invertir en publicidad, en crecer en España, como una “mancha de aceite” que comience a extenderse. Igualmente, seguiremos expandiéndonos en mercados internacionales porque sabemos que aquí el mercado es limitado, pero fuera podemos encontrar más posibilidades.


“Un reto importante que estamos resolviendo es mantener el sabor con menos azúcar, ingrediente imprescindible en las galletas”.


¿A qué retos o desafíos se enfrenta el sector galletero a corto y medio plazo?

Un reto importante es mantener el sabor con menos azúcar, algo realmente difícil, pero que es una exigencia del mercado, e incluso del Ministerio de Sanidad que ha lanzado un plan para que las compañías reduzcan la cantidad de azúcar, grasas saturadas, etc. Y esto puede afectar al sabor. Nosotros por ejemplo, no añadimos grasas saturadas pero estamos trabajando en reducir el azúcar, un ingrediente imprescindible en las galletas.

El reto del sector es que el mercado exige más seguridad y confianza en los productos y sus componentes. Aunque nosotros estamos muy contentos porque gracias a nuestra manera de producir nos resultará más sencillo responder a ese desafío.

CAMPAÑA: LA VENGANZA DE LOS ABUELOS

  • Para soplar las velas de su 125 aniversario, Birba ha invitado a un grupo de abuelos a protagonizar una campaña publicitaria que está teniendo una gran acogida. A ritmo de rap estos ancianos reivindican la cantidad de cosas que ahora se consideran modernas pero que se están haciendo igual que las hacían los abuelos: ganchillo, huertos en casa, vinilos, los tirantes, comer sano… El objetivo es comunicar la naturalidad de los ingredientes y la elaboración artesanal de Birba, que es exactamente igual que antes.
  • Con el lema “Ahora vuelve a estar de moda hacer las cosas como antes”, la campaña, rodada en Camprodón y que se emite en canales de televisión catalanes y en tv digital a la carta (Antena 3, la Sexta, Telecinco y Cuatro), también ha triunfando en redes sociales, con más de 17.000 reproducciones en Youtube en solo 10 días.

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