Portugal, con más de diez millones de habitantes, destaca por ser un país con un dinamismo comercial elevado: el horario de apertura de sus tiendas es de los 7 días de la semana y el 50% de las ventas se dan en promoción. En el último International Training de AECOC organizamos un viaje al país luso, donde visitamos los principales líderes de distribución para descubrir cuáles son las tendencias de compra y consumo en este país.

Radiografía de mercado

El mercado luso tiene la peculiaridad de que, sumando las cuotas de mercado de los dos líderes, Sonae y Jerónimo Martins, alcanzan más del 50%. Y, para llegar a completar el 75%, únicamente debemos añadir a Intermarché, Lidl y Auchan.

Un mercado dinámico y muy competitivo con un consumidor afín al español: con poco tiempo para hacer la compra y que busca productos saludables, eco y premium.

Estrategias y tácticas de los líderes de la distribución

La experiencia de compra se ha convertido en el eje principal de trabajo para los principales líderes de la distribución en Portugal. Un mercado que destaca por su dinamismo comercial donde las zonas de venta asistida, como los frescos, en algunos casos duplican la media nacional española. Un mercado donde la conveniencia y la sostenibilidad se refleja en todos los conceptos y productos.

La teatralización de la tienda es la base de la diferenciación para generar una experiencia de compra fidelizadora y, los líderes de la distribución, ya están aplicando tácticas de venta para satisfacer las necesidades de los compradores.

  • Jerónimo Martins, con las tiendas de su enseña Pingo Doce, apuesta por un modelo de productos de alta calidad a precios competitivos. Además, incorporan la sección de bazar entre la alimentación relacionada, con el objetivo de reactivarla.
  • Sonae, con su modelo Continente, ha ideado lo que nombran el hipermercado del futuro: tiendas más limpias que respetan más el medio ambiente. Por ejemplo, han instalado puntos de reciclaje de botellas en la sección de bebidas.

En definitiva, tácticas de venta que persiguen un único objetivo: ser eficientes en un entorno altamente competitivo y dinámico.

Aprendizajes principales del International Training de Dinamismo Comercial en Portugal

  • 1) La profundidad de sus promociones y la visibilidad que se les da, ya que todas las enseñas tienen un espacio destacándolas.
  • 2) Apuestan por el modelo tradicional de venta asistida y un foco máximo en la atención al cliente.
  • 3) Innovaciones en el layout de las tiendas y la gran teatralización, pues marcan ese punto de inflexión tan necesario en la experiencia de compra del cliente.

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