Las promociones en tienda son una herramienta muy útil para vender, sin embargo, 1 de cada 2 no son rentables. Para conseguir promociones eficientes en Gran Consumo es clave una comunicación continua entre fabricantes y distribuidores, así como entre los departamentos de Supply Chain y Dirección Comercial.
Las promociones siguen siendo necesarias y demandadas por el mercado, pero hay que ganar en una mejora operativa y de su rentabilidad en el Punto de Venta.
Visión 360º
María Tena y Rosario Pedrosa (Gerentes del área de Logística y Transporte y de Demanda en AECOC) afirman que para conseguir promociones eficientes deben existir dos cosas: una continua comunicación interna entre las áreas de Comercial y Supply Chain, así como una estrecha relación entre fabricantes y distribuidores. Solo con una visión 360º, integral, colaborativa y compartida del negocio se podrá pasar de hablar de cadena de suministro para empezar a hablar de cadena de valor. Un proceso que abarca desde las materias primas hasta que el producto llega al consumidor final.
Áreas de trabajo conjunto
En este sentido, las áreas de trabajo conjunto a priorizar, a través de las diferentes fases de la promoción son:
- La Planificación. Combatir la horquilla de promociones que no se tienen en cuenta en el plan anual: entre un 20% y 30% del total.
- La Ejecución. Comunicación y trabajo conjunto entre las áreas de supply chain de fabricante y distribuidor.
- La Evaluación. Una vez finalizada la ejecución, volcar la información recogida para poder compartir los resultados y extraer conjuntamente los aprendizajes además de valorar la rentabilidad.
Con el objetivo de seguir mejorando loa cadena de valor y las promociones, AECOC celebra el próximo 5 de abril el 3er Encuentro de Dirección Comercial y Supply Chain en Madrid.
