Astigarraga Kit Line nació hace más de 35 años. El origen se remonta a 1983 cuando Juan José Astigarraga crea un pequeño taller para fabricar caballetes de madera de pino, dirigido en un inicio fundamentalmente al mercado francés. Aunque la primera semilla de lo que hoy es Astigarraga Kit Line es este pequeño taller, Juan José acumulaba ya un profundo conocimiento del sector de la madera.
Conocía los bosques, la madera y la región como la palma de su mano, la misma con la que creó su primera unidad productiva fabricando aquellos caballetes de madera maciza de pino. Tal fue el éxito de este producto que, incitado por los propios clientes, en 1985 hizo su primera gran ampliación de taller.
Y es en este momento cuando su hija Itziar Astigarraga irrumpe con fuerza en la empresa y desarrolla todo un incipiente mercado del bricolaje en España, con una clara estrategia de dirigirse al sector Do it yourself y creando con gran aceptación un extenso portafolio de productos de madera de pino para la ordenación y decoración, entre los que destacaban la fabricación de estanterías y botelleros. Y siempre con la madera local como seña de identidad, la que tenemos en los bosques de nuestro entorno.
En muy pocos años, la empresa se fue dando a conocer en los mercados de Francia y España, consiguiendo una óptima reputación y satisfacción por parte de los clientes. Y así fue como en el año 1993 Juan José Astigarraga y su hija Itziar constituyen la sociedad ASTIGARRAGA KIT LINE, S.L.
A partir de este momento, los hijos de Juan José empiezan a incorporarse en la organización, y él les transmite toda su experiencia y conocimiento sobre los bosques y la madera, que ahora gestiona su hijo José Juan: cómo cuidar la naturaleza mediante podas selectivas, cómo aprovechar toda la madera, como regenerar y repoblar el 100% de los bosques… Pero sobre todo Juan José se esforzó en transmitir valores férreos para que la empresa tuviera un futuro largo pero sobre todo un futuro sostenible.
En la actualidad, Astigarraga kit Line es una empresa comprometida con el medio ambiente que fabrica caballetes y muebles de madera maciza certificada para decorar y ordenar cualquier hogar con un aire natural. Distribuimos nuestros productos a varios países del mercado europeo como Francia, Italia, Portugal, Alemania y Holanda a través del canal de las grandes y medianas superficies de bricolaje.
La decisión de trabajar con marketplaces
Francia es nuestro principal mercado y hoy en día estamos presentes en todas las cadenas de bricolaje de este país vecino. Desde que nació ManoMano, tuvimos conocimiento de este marketplace, que pronto se convirtió en una plataforma líder del Do it yourself con una gran comunidad de apasionados del bricolaje. Es nuestro principal público, por lo que desde el principio, supimos que teníamos que estar ahí.
Astigarraga Kit Line ha desarrollado toda la actividad en el mercado offline, a través de la exportación y comercialización en grandes superficies físicas, pero ManoMano nos atraía enormemente por el hecho de que consideramos que era una muy buena oportunidad para empezar a vender por Internet y conocer cómo funciona la figura de Seller. A finales del año 2018, empezamos poco a poco nuestra primera actividad en B2C en esta Marketplace.
La presencia en marketplaces
En la actualidad estamos presentes en Mano Mano España y Francia como Sellers, es decir, nosotros decidimos la gama de productos a ofrecer y tenemos el control sobre los precios y condiciones de venta al consumidor. La logística es gestionada también por nosotros y nos responsabilizamos de la entrega del producto en el domicilio del consumidor así como de responder a sus consultas y peticiones.
Cierto es que existe otras modalidad de venta en este canal conocida como Vendor. En este caso, es el propio Marketplace quien gestiona la logística como los precios de venta del producto. Aunque la posibilidad de hacer una mayor cifra de venta es a través de esta opción, nosotras hemos optado por la opción Seller ya que nos ayuda a proteger mejor nuestro producto y evitar así conflictos con nuestro principal canal de bricolaje.
El éxito en marketplaces
Comenzar a vender en ManoMano ha supuesto el estreno de Astigarraga Kit Line en el canal online, la garantía de una mayor difusón por Internet de nuestros productos y el poder llegar a un público más amplio, lo que se traduce en un aumento de las ventas. A nivel general, comercializar a través de Internet es un gran avance para la empresa ya que somos conscientes de que hay que adaptarse a la evolución del mercado.
Una de las ventajas más importantes de vender en ManoMano ha sido el contacto directo con el consumidor. Un requisito imprescindible para evolucionar como empresa es saber lo que el cliente piensa de tu producto. El Marketplace te ofrece esta bidireccionalidad entre nosotros y los consumidores. Ellos deciden qué producto les gusta, qué precio están dispuestos a pagar por ello, si están satisfechos con la calidad, con el servicio de entrega, con la atención prestada antes, durante y después de la compra…
Además vender en Mano Mano ha supuesto ser capaces de expedir los productos embalados de uno en uno y no en masa y sobre palet, tal y como veníamos haciendo tradicionalmente. Es un gran cambio que estamos asumiendo como un gran reto, ya que nos hace prepararnos más y mejor en todas las áreas de la empresa y ser más exigentes y eficientes.
Comenzar a vender on-line ha supuesto estructurar la información de los productos de una manera diferente a como se venía haciendo y adaptarlo al canal digital. El objetivo es hacer una buena ficha de producto, de tal manera que se convierta en una tentación para que el cliente, cada vez que entre en el marketplace, haga clic en el botón de comprar.
Para ello y como no se puede tocar el producto, hay que saber realizar de manera adecuada una descripción detallada de los productos con toda esa información que el cliente necesita. Por supuesto, las imágenes y los vídeos son imprescindibles para conseguir una buena ficha de producto y que las visitas se conviertan en conversiones. En este sentido, cuidamos mucho todo lo relacionado con las fotos y las descripciones referentes a los productos.
Las recomendaciones para trabajar con marketplaces
Seleccionar los productos que mejor se puedan adaptar a la venta en este canal, bien por el interés que puedan tener ante el público consumidor, pero también porque su formato en tamaño, peso y packing es adecuado para dar los primeros pasos y tener las primeras experiencias positivas en la venta on-line.
Generar unas buenas fichas de producto con todos los detalles, ventajas, imágenes, bullet points (características más importantes a resaltar) es primordial y el primer paso.
Organizar una buena logística, un servicio de entrega rápido y eficiente que dé respuestas también rápidas ante cualquier incidencia. En este canal, el servicio rápido y la calidad en la entrega es imprescindible. Hoy en día existen multitud de empresas de transporte preparadas por lo que buscar un buen colaborador no supone un gran problema, a no ser que el producto por su volumen y características necesite de servicios especiales.
Y por último pero no menos importante, una buena atención al cliente. Las respuestas deben ser casi inmediatas y resolutivas. Debemos buscar su satisfacción para que cuando dé su opinión hable bien de la empresa y el producto y de esta manera, nos posicionemos cada vez mejor cuando se busque un producto como el nuestro en el Marketplace.
El Marketplace mide muchos indicadores, pero diría que los más importantes son el cumplimiento del tiempo de entrega, la rapidez en la respuesta a los mensajes de los clientes y por supuesto el seguimiento de las opiniones del producto y el seller (la empresa vendedora).
Los planes de futuro en marketplaces
En el canal on-line, seguir trabajando la imagen de marca y posicionarla como líder de productos de ordenación y decoración funcionales fabricados con madera sostenible para los hogares.
Además, nos quedan muchas acciones de marketing por implementar para conquistar a los clientes potenciales que navegan por la red. Seguiremos apostando por las redes sociales, porque el perfil de nuestro cliente es muy activo en Instagram, Facebook o Pinterest; es un cliente que expresa mucho interés por la decoración y suele seguir a marcas de muebles y perfiles de deco.
Otro de los retos del futuro es reforzar y generar un fuerte equipo de atención comercial. Los tiempos cambian y ahora el nuevo tipo de cliente está mucho más informado y con múltiples opciones donde elegir, por lo que es infiel. Al venir de un mercado tradicional, resulta primordial adaptarse a los nuevos tiempos y crear una fuerza o equipo de atención comercial sólido. El trabajo en equipo, en la atención al cliente, refuerza la calidad del servicio y se consiguen clientes felices. Porque muchas veces los consumidores ya valoran más el servicio y atención que se le ha prestado antes, durante y después de una compra que el propio precio. Por eso, creemos que hay que profesionalizar el servicio post venta y la atención al ciente. De esto depende la experiencia de compra de un cliente y de que repita o no.
Integrar sistemas con nuestros clientes para mejorar en eficiencia tanto en la gestión interna como en el tiempo de entrega es otro de los retos que hay que fortalecer y consolidar. El envío forma parte ya de la experiencia del cliente por lo que la efectividad de la entrega es uno de los desafíos que hay que abordar.
La internacionalización ha sido siempre un reto que nos ha acompañado desde el día 1 de la empresa por lo que así queremos que sea también en este canal. Estamos seguras de que hay muchas oportunidades por lo que seguiremos trabajando para captarlas y desarrollarlas con mucho entusiasmo e ilusión.
