Mariscal & Sarroca S.L. es una microempresa española fundada en mayo de 2013 para comercializar en el exterior productos agroalimentarios Premium de España. La marca comercial engloba una cuidada selección de sabores de España para posicionarse en el escalón superior de la mente de los consumidores más exigentes. Comercializan productos agroalimentarios de alta gama, la mayoría con marca propia Mariscal & Sarroca.
En Mariscal & Sarroca actualmente tienen tres líneas de negocio:
- Venta a cliente final a través de una tienda gourmet en Altafulla, un pueblo con encanto de Tarragona (venta offline)
- Venta online (ecommerce) en plataformas como Amazon, Carrefour, Comparte el Secreto y AliExpress
- Distribución en España de productos gourmet nacionales y de importación, de la marca propia y de otras marcas que denominan ‘guess products’ (Mermeladas Bubub, Sierra de Albarracin, Vinos Can Feliu…)
En 2017 a través de Aragón Exterior (AREX), que es el organismo del Gobierno de Aragón para impulsar la internacionalización de la economía aragonesa, conocen el proyecto promovido por ICEX de la creación de la Tienda de Food & Wine from Spain en Amazon. Les encantó la idea, porque encajaba perfectamente con su estrategia de transformación digital que habían empezado a finales de 2016. Entre 2016-2018 prepararon un plan de internacionalización digital contando con profesionales para poder definir, desarrollar e implantar la estrategia definida para una pyme. Su principal objetivo fue incrementar las ventas de la propia marca Mariscal & Sarroca (los productos Premium) en Europa con unos costes muy por debajo de los costes habituales de internacionalización (asistencias a ferias, agendas comerciales…) y conseguir implantar una estrategia digital ya que siempre habían sido fans del ebusiness. Además, Mariscal & Sarroca fue la primera pyme de todas la empresas de la Tienda Food & Wine from Spain de Amazon que logró vender en los cinco marketplaces europeos.
Si revisamos su viaje de internacionalización, podemos decir claramente que la línea marcada en aquellos años la han continuado desarrollando. Hoy están presentes en:
- Amazon: Mariscal & Sarroca tiene presencia en los 5 marketplaces europeos: España, UK, Alemania, Francia e Italia.
- Carrefour: Pequeños Productores, un proyecto piloto de Carrefour que sólo ha sido accesible a 50 empresas nacionales donde se venden productos “alta calidad” y que tienen una historia detrás que merece la pena contar al consumidor.
- Aliexpress: acaban de empezar y están todavía en fase de desarrollo dando de alta y publicando los productos en la zona Euro. De hecho, fue Aliexpress quien les ofreció directamente la participación en su plataforma por la trayectoria que Mariscal & Sarroca había seguido en los últimos años dentro de la plataformas digitales de venta.
- Comparte el secreto: Tienda online de regalos gourmet de Aragón avalada por el Gobierno de Aragón para dar a conocer una muestra selecta de productos aragoneses.
Para Mariscal & Sarroca como micropyme ha sido todo un logro que les ha valido el reconocimiento de ICEX eMarketServices y del propio Amazon, quién les distingue como “caso de éxito” entre las pymes españolas exportadoras en su marketplace europeo.
Las claves del éxito
Mariscal & Sarroca nos confirma que es Amazon la plataforma donde más éxito han conseguido. Los aspectos que destaca Yolanda Sarroca, socia directora de la compañía, y a los que atribuye el éxito conseguido son los siguientes:
- Destacarse de la competencia por el producto y, también, por pertenecer a la Tienda de “Alimentos de España” con las ventajas que supone la pertenencia a dicha tienda apoyada por ICEX.
- Por estar “atentos al cliente” y responder en menos de 24 horas a sus reclamaciones y/o preguntas.
- Por seguir, a pies juntillas, las recomendaciones de Amazon como son el tener cerca de 40 referencias, disponer de Productos Prime, no romper stock y utilizar su logística.
- Por invertir mucho tiempo y recursos en tener un “perfecto” catálogo de productos con descripciones, información detallada y buenas fotos de los productos. Utilizar los contenidos A+ en sus productos y disponer también de 2 stores en Amazon con su propia marca (una en amazon.es y otra en amazon.uk)
- Por utilizar las herramientas que hoy están disponibles en las plataformas, como realizar publicidad online en los marketplaces, ofertas puntuales para campañas Black Friday, Navidad, Dia Prime de Amazon, publicaciones en Facebook e Instagram referidos a los productos con link a las plataformas.
Recomendaciones para dar el primer paso
Les preguntamos qué recomendaciones darían a otras empresas que quieran empezar a utilizar marketplaces en su estrategia de venta online internacional. Yolanda nos responde con la trasparencia que le caracteriza y dice que le gustaría que todas las empresas pudieran tener el éxito que ellos han cosechado con esfuerzo y con ilusión. Estas son sus recomendaciones:
- Tener un “estupendo catálogo” que defina muy detalladamente los productos y con fotografías que sorprendan.
- Que el producto vendido al cliente coincida con lo publicado en la plataforma.
- Seguir las “recomendaciones” de las plataformas en términos de stock y publicaciones.
- Tener más de 25 productos publicados por plataforma (markeplace).
- Seguimiento diario de la plataforma (no hay fines de semana).
- Seguimiento permanente del performance de la cuenta en la plataforma (valoraciones, reembolsos, reclamaciones, mensajes clientes, …).
Hacia la internacionalización digital
En Mariscal & Sarroca están encantados con los incrementos de su cuota de mercado y sus incrementos de ventas: en 2018 fueron el 15% del total de las ventas y crecieron respecto al año 2017 un 300% en el negocio online. En 2019 subieron al 18% de cuota del total de ventas y doblaron las ventas del año anterior. A principios de verano del año pasado, por efecto del Covid-19, ya habían igualado las ventas totales del 2019. ¡A mediados del 2020 ya superaban los 3.000 pedidos y más de 4.000 productos!
Les preguntamos cuáles son sus planes a partir de ahora en lo que respecta a su trabajo con los marketplaces. Yolanda nos responde que del viaje que comenzaron el pasado 2017 todavía les quedan grandes destinos por recorrer. Hoy el futuro está en la internacionalización digital, y ellos creen profundamente en la estrategia digital y la multicanalidad, y quieren crecer más. Nos dice que continuarán su viaje con Amazon USA, que quieren consolidar AliExpress y “buscar” nuevas plataformas digitales y que “todo ello puede ser posible con esfuerzo, dedicación, recursos y, por supuesto, algo de suerte”.
