Key Account Management: Cómo elaborar un Plan de Cliente en Productos Frescos

Metodología para preparar un Plan de Cliente que te ayude a impulsar el crecimiento de tus ventas en tus cuentas clave e incorporar nuevos clientes a tu cartera.

01/12/2022 - Madrid
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Horarios:

De 10:00 a 14:00 y de 15:00 a 18:00 Incluye almuerzo

Esta formación se imparte en

Madrid

AECOC Centro de Formación de Madrid -

Avda. del General Perón, 38 - Edificio Master's 1 - Planta 5ª.

Objetivos de esta formación

  • Aportar metodología para desarrollar un plan de cliente individualizado para cada una de las cuentas claves de tu empresa, con el objetivo de crear relaciones duraderas que impulsen el crecimiento de tus ventas.
  • Facilitar un método de análisis para poder hacer un buen diagnóstico del mercado objetivo y de la cartera de clientes clave que deben formar parte del Plan Comercial de tu empresa.
  • Comprender el papel del Key Account Manager como impulsor y gestor del proceso de planificación y su impacto dentro y fuera de tu empresa.

Incluye taller práctico

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada una de las fases para ejemplificar un plan de cliente que permitirá a los asistentes llevarse una metodología de éxito contrastado para poner en marcha con los datos de su compañía inmediatamente.

Dirigido a

    • Fabricantes de productos Frescos: profesionales del área Comercial que deben desarrollar su trabajo en cuentas clave.

Programa

Panorama actual y tendencias de la distribución en España

Con el objetivo de conocer el entorno en el que se debe preparar el plan de clientes veremos:

  • Cifras del mercado y tendencias.

Key Account Management

  • Rol y funciones del KAM y su impacto en el mercado y el negocio.
  • Identificar por qué es necesario hacer planes de clientes individualizados y sus beneficios dentro de la organización.

Elaboración de un Plan de Cliente:

Definición, hoja de ruta y fases de un plan de cliente eficaz y eficiente.

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada fase para ejemplificar un plan de cliente de productos Frescos.

  • Fase 1: Diagnóstico de la oportunidad comercial.

Proceso de alineamiento del plan comercial con las necesidades de la empresa y el posicionamiento de los clientes.

  • Fase 2: Diagnóstico de la cuenta clave.

Comprender su estrategia, oportunidades y frenos de acuerdo con su potencial de crecimiento y las herramientas que ofrece.

Elaboración de un Plan de Cliente (continúa)

  • Fase 3: Elaboración de un Plan de Cliente.

Desplegar acciones, recursos necesarios y el coste con el fin de definir objetivos de desempeño -ventas-, desarrollo -acciones- y retorno -margen-.

  • Fase 4: Elaboración del plan para la cuenta clave - Taller.

Taller práctico sobre cómo elaborar un plan de cliente para un distribuidor desde la óptica de la empresa trabajada en la lectura previa, que habremos ido desarrollando a lo largo del curso.

Trabajo por equipos y debate sobre aprendizajes.

  • Fase 5: Ejecución proactiva.

Calendarización, fijación de hitos -KPI's- y planes de corrección.

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Maite Echeverría

Customer Mgmt. , área Comercial Y Marketing

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