C84 – Tany Nature: De Extremadura al mundo

Tany Nature es una de las mayores empresas productoras y comercializadoras de fruta de hueso en España. Con más de 55 millones de kilos vendidos al año y una capacidad de envasado de 750 toneladas diarias, la compañía integra toda la cadena de valor del producto, cultivando la fruta en 2.800 hectáreas entre Extremadura, Andalucía y el sureste portugués. Su presidente, Atanasio Naranjo, explica el origen, la evolución y las claves del éxito de una empresa que hoy exporta a 48 países y a la que ya ha incorporado a la segunda generación.

Atanasio Naranjo nace en Villanueva de la Serena (Badajoz) en 1956, en el seno de una familia campesina. Su padre, Vicente, era productor de peras y poseía 4 hectáreas. La vida en el campo era difícil y estaba poco valorada en la sociedad de la época, de modo que no quería que su hijo se dedicase a la tierra. Parafraseando una cita de Cicerón, “la agricultura es la profesión propia del sabio, la más adecuada al sencillo y la ocupación más digna para todo hombre libre”, cuenta que decidió, a pesar de todo, formarse como técnico superior agrícola. Atanasio quería dignificar el trabajo de su padre. Así, con 17 años se marcha a Madrid para trabajar en el mercado central de frutas y verduras de Legazpi. Aunque ya tenía claro que quería ser productor, tenía inquietud por abarcar más eslabones de la cadena. Creía que era fundamental dar un salto comercial para no limitarse a vender a través del corredor de pueblo o de una cooperativa.

Con 24 años decide viajar por el mundo para aprender de los países pioneros del sector. Tras visitar Francia e Italia, el germen de lo que hoy es Tany nace en 1986, fruto de su primer viaje a Chile. Atanasio se dio cuenta de que el país andino estaba llevando a cabo una auténtica revolución, exportando productos perecederos a todo el mundo desde la punta de América del Sur. Vio una integración vertical de la cadena, universidades muy especializadas, unos buenos tecnócratas, una preocupación por la innovación y, sobre todo, un afán de globalización. “Todos los que comercializábamos fruta de hueso pensábamos que no podíamos viajar más allá de 500 kilómetros, 1.000 como máximo. Y vi cómo los chilenos exportaban a los cinco continentes”, recuerda. En aquel entonces, el mundo estaba mucho más abierto que Europa y el negocio familiar necesitaba apuntar al exterior para poder crecer. Así que Atanasio decide llevar el modelo chileno hasta Extremadura y funda Vian Nature –Vivero Atanasio Naranjo–.

Después de colaborar con distintas empresas de la zona, vendiendo sus productos como intermediarios, la empresa da un gran salto en 2001. Había pasado de tener 4 hectáreas a 300, tenía capacidad de producción propia y un proceso de envasado para comercializar la fruta. Pero los productores con los que trabajaba no querían abandonar el negocio, por lo que crean conjuntamente la organización de productores de frutas y hortalizas (OPFH) Frugalia. Pronto la estación de empaquetado que tenían se quedaría pequeña para el enorme volumen de producción, por lo que en 2003 fundan en Zurbarán –una pequeña localidad ubicada en las Vegas Altas del Guadiana, en Extremadura– Tany Nature, que se convertiría en una gran central para la producción de Frugalia. La fábrica hoy se ocupa de todo el proceso, desde el empaquetado hasta la comercialización de la fruta.

Sector hortofrutícola español. Es el más dinámico, social y profesionalizado, con una enorme capacidad de exportación.

Emilio Cáceres: ¿Por qué enfocarse en la fruta de hueso?

Atanasio Naranjo: Cuando creamos Tany, sentamos las bases de la compañía en cuatro pilares: tenía que ser una empresa agrícola por vocación, rural –porque me había criado en Valdivia, un pueblo de 2.500 habitantes–, social y extremeña. Al principio teníamos producción de distintas áreas, pero nos dimos cuenta de que nuestro cliente tenía que vernos como especialistas. Y para cumplir con esas bases, teníamos que ofrecer un producto adecuado para la zona. Por eso nuestros principales productos son la nectarina, la ciruela –somos el mayor productor de ciruelas del mundo–, el melocotón, el paraguayo y el albaricoque. Luego tenemos productos complementarios, como los espárragos y el aceite.

¿Por qué decide incorporar esos productos a la oferta?

Una vez que consigues ser líder en una categoría, debes dar eficiencia a los medios que tienes. Tany cuenta con una central enorme con una capacidad de envasado de 750 toneladas al día. Tenemos mucha producción en mayo y junio, que luego decrece en julio y agosto y vuelve a crecer en septiembre, aunque en esa fecha ya está terminando la temporada. Por eso, estamos trabajando en la creación de nuevos cultivos, entre ellos las 130 hectáreas de espárragos que se han plantado en invernadero con el objetivo de estar prácticamente en la ventana de la temporada del hemisferio sur. También tenemos 600 hectáreas de olivo en Portugal. Además, hace siete años adquirimos Iberitos, una empresa familiar que hoy factura 16 millones de euros.

¿Cuáles son las claves del éxito de Tany?

• 1. Personas. Nuestro principal valor es tener unas personas increíbles, desde la familia hasta el último trabajador. A todos se les da la misma importancia y la conexión interdepartamental es muy importante. Todos hacemos de todo. Si tienes unos proveedores excelentes y con orgullo de pertenencia, un equipo humano increíble, una marca con foco al cliente y una estabilidad y una prudencia financieras, entonces tienes una empresa muy potente.
• 2. Cultura del esfuerzo. Desde nuestros inicios hemos cuidado mucho la formación en valores y en la cultura del esfuerzo, una necesidad en agricultura. Cuando cumplí 46 años establecí un protocolo familiar: si mis hijos quieren venir a la compañía, tienen que tener estudios superiores, hablar idiomas y haber trabajado en otra compañía. Además, tiene que ser una persona que no sea de la familia quien le traiga a su departamento.
• 3 Perseverancia. En el sector de frutas y hortalizas el éxito es la continuidad de los fracasos sin perder la ilusión. Es la firme voluntad de estar en este sector, que es difícil y se encuentra en crisis permanente.
• 4 Oficio e intuición. En este sector hace falta tener más oficio que en otros. El mundo del perecedero es muy intuitivo, por lo que además de formación hay que tener olfato, respirar por la piel el negocio y que te corra por la sangre, porque tienes que estar siempre mirando al pasado, gestionando el presente y adivinando el futuro.

Claves del éxito. Personas, cultura del esfuerzo, perseverancia, oficio e intuición.

¿Cuántas personas forman parte del equipo?

Nuestro personal clave está compuesto por 300 personas, pero en los picos de campaña llegamos a emplear a 2.800. En particular, el espárrago es muy exigente en mano de obra, por lo que este año hemos empleado a 400 personas más en una temporada en la que no solíamos producir nada (enero, febrero y marzo). Si todo esto lo traducimos en empleo fijo, supone unos 650 empleos permanentes.

Tany produce, envasa y distribuye sus propios productos. ¿Qué ventajas tiene este modelo?

Este modelo integrado nos permite aportar valor a todo el proceso de producción y mejorar el servicio y la calidad de forma global. Controlar todo el proceso es la clave para rentabilizar toda la cadena de producción y, de esa manera, dignificar el trabajo del productor.

¿Qué relación tiene Tany con sus productores?

Nuestros planes operativos están enfocados, en primer lugar, a todo lo que quieran hacer los productores. Al final el éxito o el fracaso de una empresa en este sector radica en tener muy buenos productores y muy buena fruta. Tany se centra en la poscosecha y en todo lo relacionado con la innovación, de la que se benefician sus productores asociados.

¿Cuáles son los retos a los que debe hacer frente la compañía?

• Situación del sector. El sector del carozo –fruta de hueso– no pasa por su mejor momento, principalmente debido al veto ruso a los productos agroalimentarios europeos, que ha mermado mucho la demanda. Sin embargo, ya hemos vivido otras crisis importantes como las del E.Coli en 2011 y la caída de la demanda de los países emergentes, que no nos han sobrepasado.
• Mejora continua. Cuando marcas el camino, sabes que va a estar lleno de dificultades, por lo que la mejora continua es vital. Y dicha mejora se basa en la innovación constante, en la eficacia y en la cuenta de resultados.
• Satisfacción del cliente. El consumidor se ha vuelto ‘todista’, es decir, lo quiere todo: sabor, presencia, salud, comodidad y buen precio. Esos son retos permanentes.
• Incorporación de la segunda generación. Hoy mis tres hijos forman parte de la compañía, por lo que ésta tiene que parecerse a lo que ellos quieran. Las cosas son más consensuadas y, por tanto, menos ágiles. Sin embargo, esto nos permite diversificar dentro de nuestro foco, como estamos haciendo con el olivo y los espárragos.

¿Es la sostenibilidad un pilar importante en el desarrollo de Tany?

Nos focalizamos en el residuo cero, en utilizar la menor cantidad de recursos naturales posibles y en mejorar continuamente nuestro suelo. Producimos en cada sitio lo que corresponde, usando el mejor suelo y el microclima más adecuado para cada producto. Contamos con un equipo de 16 agrónomos y 3 biólogos para hacer esto posible. Gracias a nuestro desarrollo de I+D, tenemos patrones prácticamente resistentes a todos los organismos indeseables que puede haber en el suelo, sin hacer ningún tratamiento agresivo. La mejora genética permite crear tolerancias y así evitar el uso de pesticidas severos que eliminan tanto los organismos malos como los buenos. Como reto de cara al futuro, hay que avanzar mucho en agricultura circular, que es absolutamente necesaria.

¿Cómo afronta el desperdicio alimentario?

No producimos lo que no se vende. En paraguayo, nectarina y melocotón no generamos excedente y tenemos previsto el reciclaje de todas las partes. Sin embargo, en ciruela, que es muy sensible al rameado, aún nos queda camino por recorrer: tenemos un descarte del 20%. Hay partes que convertimos en mermelada, pero no existe un gran mercado para ello.

Por otro lado, hemos desarrollado una tecnología de deshidratado mediante osmosis que permite a la fruta mantener sus propiedades nutricionales y organolépticas cuando ha perdido su agua. Hemos realizado pruebas en laboratorio y estamos muy contentos con los resultados. Ya tenemos a dos retailers interesados en toda la producción. El consumidor no quiere fruta fea, por lo que hay que transformársela de la forma más natural posible y sin conservantes.

¿Cómo aplican la innovación en la empresa?

En Tany sabemos que el que no innova, muere. Así que hacemos I+D+i 360 grados. Es decir, para nosotros la segunda ‘I’ tiene que rentabilizar la primera ‘I’. Y lo hacemos a través de dos vías: creando nuevos productos que sorprendan al consumidor –poniendo el foco en los procesos para hacerlo de forma más eficiente, rápida, flexible y al menor coste posible– y conciliando eso con nuestros productores.

DESTINO: EL MUNDO

¿Cuándo y cómo dieron el paso a la internacionalización?

La verdad es que dimos el paso por obligación, por necesidad. El consumidor es ‘todista’ y quiere la fruta cuando la quiere, aunque no sea temporada y provenga de la otra punta del mundo. Y también quiere localidad. Esas dos cosas tienen que convivir. Siempre que utilicemos unos medios de transporte eficientes y poco contaminantes, hay que dar respuesta a sus necesidades. Nosotros fuimos la primera empresa europea en exportar fruta de hueso a Brasil, donde seguimos siendo líderes, y los primeros y mayores exportadores a Sudáfrica. Nos especializamos en países lejanos.

¿Qué nuevos países o regiones tiene en el punto de mira?

Hoy por hoy veo más regiones que van a ser competidoras que regiones que van a ser consumidoras. El veto ruso está creando nuevos países productores que están obteniendo el know-how de Europa. Es una situación que las empresas no podemos resolver y que requiere de una política común europea. Si bien la mayor parte del consumo va a estar en los países asiáticos, éstos negocian con nuestro gran competidor, California, por lo que nos queda un hueco en Centroamérica y Norteamérica. Canadá será cada día un consumidor mayor. A la vez, tenemos que cuidar mucho la satisfacción del consumidor europeo.

MIRANDO AL FUTURO

¿Qué expectativas de crecimiento tiene para 2018?

Esperábamos una comercialización de unos 62 millones de kilos, aunque en los últimos días hemos sufrido granizadas que mermarán un poco esta cosecha. A pesar de todo, prevemos en torno a los 55 o 60 millones de kilos de producción propia y una facturación de entre 60 y 65 millones de euros.

¿Tienen pensado vender en e-commerce?

Estamos estudiándolo, pero no tenemos planes de vender por internet a corto plazo. Manejar la fruta de hueso online no será fácil. Estamos al tanto de todo lo que se está haciendo en el mundo y ya se ven empresas exitosas de venta online de perecederos en Estados Unidos y en China, pero hoy por hoy creo que no es el canal masivo. En el futuro será uno más y todo el mundo acabará adaptándose, por lo que habrá que estar atento. Sin embargo, como consumidor, prefiero elegir mi fruta en la tienda. Creo que si algún producto tiene que quedar en la tienda física –independientemente de cómo sea dicha tienda– es la fruta y, quizás, el pescado.

Ecommerce. Si algún producto tiene que quedar en la tienda física, es la fruta y, quizás, el pescado.

¿Piensa incorporar nuevos productos a su oferta?

En olivo estamos haciendo nuevas plantaciones. En espárragos paramos de momento, porque es una inversión inmensa por hectárea y ahora mismo es un producto nicho. Asimismo, este año, por primera vez, entraremos en el sector de los cítricos. Tendremos una joint venture con un grupo importante con el que vamos a empezar una pequeña plantación. El consumidor pide cada vez más productos ecológicos.

¿Es esta una vía de desarrollo para Tany?

Es una pregunta que nos venimos haciendo desde hace años. No hacemos fruta ecológica. El consumidor, cuando se abastece de fruta a través de canales formales, tiene que estar muy tranquilo de lo que consume. Nunca en la historia de la humanidad ha habido tanto control sobre lo que comemos. Otra cosa son las tendencias y las modas y lo que marcan las redes sociales. Lo cierto es que tenemos unos recursos escasos y tenemos que alimentar a una población creciente. Creo que en no más de 5 o 6 años la producción ecológica y la tradicional van a ser muy parecidas.

Ecológico. En no más de 5 o 6 años la producción ecológica y la tradicional van a ser muy parecidas.

¿Cuáles son los mayores retos del sector de frutas y hortalizas?

España es uno de los líderes mundiales en este sector y hay que mantener ese liderazgo. La crisis ha contribuido a una mayor visibilidad del sector agrícola, que ha generado mucho empleo. Particularmente, el sector hortofrutícola es el más dinámico, social y profesionalizado, con una enorme capacidad de exportación. Hoy tenemos hortalizas, berries –cuyo crecimiento ha sido increíble–, productos exóticos, cítricos –con una gran evolución en los últimos 7 años–, pepitas –en plena revolución– y fruta de hueso –actualmente en una etapa difícil y de reposicionamiento–. El reto es que han desaparecido grandes consumidores, como eran los países de la ex unión soviética, a causa del veto ruso. Lo que no se puede hacer es perder la ilusión.