FUENTE:
TDN | Tendencias de Negocio
02/01/2017

Jonas Kjellberg trabajó de lleno en la creación de Skype en 2005. También ha sido emprendedor y un gran inversor en negocios disruptivos a través del fondo Kinnevik, participando en empresas como Zalando, lamoda, Jabong, Avito y CDON.com. No solo eso. Kjellberg también es profesor en la Stockholm School of Economics y en la prestigiosa Stanford University, donde es particularmente conocido por exponer a sus alumnos más sus fracasos que sus éxitos. Y es que a lo largo de su vida Jonas Kjellberg siempre ha intentado cambiar las reglas de juego; hacer las cosas de una forma totalmente distinta. Con esta filosofía, Jonas Kjellberg ha tenido algunos éxitos, según él “porque ha tenido suerte”, ya que lo más frecuente, opina, son los fracasos. Y de lo que más se puede aprender es precisamente de ellos.

CÓMO INNOVAR PARA DELEITAR AL CLIENTE.
ESE ES EL GRAN RETO PARA CUALQUIER EMPRESA

 

LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL TRANSFORMARÁ
NUESTRA MANERA DE PENSAR SOBRE
LA FRECUENCIA. REVOLUCIONARÁ CÓMO
SEGMENTAMOS PARA ADQUIRIR CLIENTES

Deleite para el cliente. Un modelo de negocio que innove en la eliminación de costes. Y aumentar la frecuencia de adquisición de clientes. Estos 3 son los pilares clave para levantar una empresa de éxito, según Jonas Kjellberg. Otro punto fundamental es igualmente preguntarse, por obvio que parezca, qué estamos vendiendo, a quién y por qué. Tales premisas llevan a Kjellberg a afirmar que un distribuidor de alimentación como Hello Fresh –del que ha sido inversor– no vende comida a sus clientes. Vende tiempo y conveniencia. Puro deleite para el consumidor hiperconectado, hiperestresado e hipercómodo de hoy.

GUSTAVO NÚÑEZ.  Eres emprendedor, inversor, profesor en Stanford y autor de libros de management como Gear Up, coescrito con los también profesores de Stanford Lena Ramfelt y Tom Kosnik. ¿Qué temática exploras en esta obra?

JONAS KJELLBERG.   gira en torno a la adquisición de clientes, uno de los principales retos si queremos impulsar el crecimiento en nuestra compañía. Cuando comencé a trabajar en el fondo de inversión Kinnevik como asistente del CEO me dieron la responsabilidad posteriormente de ser asimismo CEO de una de las filiales del grupo, una compañía de telecomunicaciones. ¿Y qué es lo primero que tiene que hacer el líder de una empresa para tener éxito? Sí, vale, una estrategia es imprescindible, pero al final si en algo se iban a fijar para evaluarme era en las ventas. Estaba aterrado porque me di cuenta de que no tenía ni idea de cómo conseguir clientes así que me repasé todos los libros de la carrera y acabé por pedir consejo a mi propio padre, que me puso en contacto con el CEO de la compañía NCR. Este me pasó un folleto de un vendedor de enciclopedias que contenía una información muy sencilla pero muy valiosa: “Si llamas a 100 personas distintas, acabarás hablando con 10 de ellas y 1 te comprará”. Esto quería decir que, si tocas 200 puertas, acabarías vendiendo a 2 personas. Muy fácil. Simple aritmética. Es simple optimización de la frecuencia. Faltaba averiguar cómo hacerlo. 

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