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Modelos de negocio D2C y sus claves

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Los modelos de negocios D2C o lo que es lo mismo: los modelos Direct-To-Consumer han llegado para quedarse. Bajo la tradicional premisa de eliminar al intermediario, son numerosas las startups y negocios que han conseguido dar el salto gracias a la aplicación de esta sencilla fórmula; adueñándose del proceso de creación, diseño, marketing, ventas y distribución logran simplificar el proceso de compra de infinidad de productos ganándose el corazón de los consumidores por el camino.

Algunas de las claves del éxito de estas empresas son:

  • Foco en un único producto estrella: fiel a los principios de lean startup, las empresas que han logrado triunfar bajo este modelo han centrado sus esfuerzos en el desarrollo de un prototipo de producto que después pasaría a convertirse en su producto estrella. En el mundo de la elección infinita en el que nos encontramos como clientes gracias a la aparición de internet y de players como Amazon y Aliexpress, simplificar esta selección de productos se ha convertido en un movimiento atrevido y un elemento de diferenciación de la competencia, al implicar que un único producto reúne todas las características para responder a las necesidades de todo tipo de clientes y convertirse en el mejor.

  • Lanzamientos de producto impactantes: cuando una empresa vende un único producto o un rango de productos muy limitado, y es un nuevo entrante en una industria, es normal que se encuentre con altísimas barreras de entrada, provenientes de players ya establecidos en el mercado con unas audiencias ya captadas y una credibilidad, marca y reputación ya establecidas. De esta forma, estos nuevos players D2C se ven en la necesidad de llevar a cabo campañas sorprendentes y lanzamientos de producto muy populares que consigan captar la atención de un público muy amplio que termine probando su producto.

  • Crear una experiencia de cliente única: como complemento a la simplicidad que acompaña al producto, las empresas de mayor éxito en el ámbito D2C son aquellas capaces de crear una experiencia de compra sencilla y conveniente que complementa el producto, generando una mayor percepción de calidad acerca del mismo.

  • Nativos digitales: una de las características que más diferencia estos negocios es el fuerte componente digital que rodea su propuesta de valor. Convirtiéndose en players ubicuos gracias a su dominio de las principales estrategias de posicionamiento online, targeting y captación de datos de sus principales audiencias.

Para ilustrar la aplicación exitosa de este tipo de principios emplearemos el caso de Colvin, una startup fundada en 2016 por 3 co-fundadores que buscaban disrumpir en un mercado a priori demodé y desde luego afincado en el terreno offline: la venta de ramos de flores. En Colvin eran conscientes del elevado precio que supone la adquisición de ramos de flores tanto para regalar como para el disfrute propio, en comparación con la duración de las flores en condiciones óptimas de frescura.

Decididos a atacar el problema de raíz, la creación de un modelo D2C parecía la alternativa más razonable para solventar el problema de la durabilidad del producto, ya que las flores tardaban una media de 15 días desde que eran recolectadas por el grower hasta que acaban en las manos del consumidor final, ya que debían ser previamente enviadas a subasta a Amsterdam para que tras pasar por las manos de varios mayoristas, terminaran en el establecimiento de un minorista y finalmente en el hogar del consumidor final. De esta manera, generaron acuerdos directos con los grower que permitían acortar este tiempo de 15 días y enviar de forma directa a los consumidores, sin necesidad de intermediarios. Para facilitar la elección de producto, se decantaron por una colección permanente de ramos en tres rangos de precio y emplearon una agresiva estrategia de comunicación online y partnerships con marcas y celebridades para dar a conocer las ventajas y las facilidades del envío directo de sus flores a través de internet, sin pasar por la floristería. Por último generan no sólo una experiencia satisfactoria para aquel que compra las flores, sino para aquél que las recibe, gracias a su packaging especialmente diseñado para asegurar la frescura de las flores.

Este es sólo un ejemplo más del potencial de modelos de negocio D2C y las múltiples aplicaciones que tienen en diversas industrias.

Guidance

  • Son muchos los players ya establecidos en diferentes industrias que ahora mismo pueden plantearse una revisión de su portfolio de productos para ofrecer una alternativa simplificada y D2C que les ayuden a captar una audiencia mayor.

  • Asimismo, la reflexión acerca de alternativas para reducir el número de intermediarios puede ser muy relevante para incrementar la eficiencia operativa de multitud de empresas.

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