Las farmacias priorizan la gestión de pedidos, la entrega en buen estado y la competitividad comercial en su relación con los laboratorios

La correcta gestión de los pedidos, la entrega de los productos en buen estado y unas condiciones comerciales competitivas son los aspectos que más influyen en la valoración que las oficinas de farmacia hacen de su relación con los laboratorios farmacéuticos. Así lo recoge la última edición del AECOC Benchmarking Farma, el estudio que analiza la percepción de las farmacias sobre el nivel de servicio y la relación comercial con sus proveedores, con el objetivo de identificar oportunidades de mejora en toda la cadena de valor.

En esta edición han participado 601 farmacias, 6 mayoristas líderes y 42 laboratorios farmacéuticos, lo que consolida el informe como una herramienta de referencia para conocer las prioridades del canal farmacia comunitaria y ayudar a laboratorios y distribuidores a diseñar estrategias más alineadas con sus necesidades.

El estudio se enmarca en un contexto de crecimiento del mercado farmacéutico retail y de un consumidor cada vez más informado y exigente. En 2025, este mercado aumentó un 6,3% en valor, hasta alcanzar los 28.036 millones de euros.

Un servicio más fiable, ágil y eficiente.

Los resultados del estudio confirman que las farmacias conceden cada vez más importancia a la calidad del servicio que reciben por parte de los laboratorios. Entre sus principales demandas destacan la necesidad de minimizar los errores entre el pedido solicitado y el recibido, garantizar que los productos lleguen en perfecto estado y contar con procesos de gestión de pedidos más ágiles y sencillos.

También adquiere especial relevancia la rapidez en la tramitación de devoluciones y abonos, un aspecto clave para reducir cargas operativas y mejorar la eficiencia diaria de las oficinas de farmacia.

Por último, la vida útil con la que los productos llegan a las oficinas de farmacia es otro de los aspectos analizados en el AECOC Benchmarking Farma. Aunque el 31% de las farmacias considera que la caducidad de los productos es buena o suficientemente buena, una parte relevante del canal detecta margen de mejora.

En concreto, el 22% considera que la vida útil restante es demasiado corta, el 15% percibe una elevada variabilidad entre productos o proveedores y un 5% afirma que los plazos de caducidad son cada vez más reducidos. Estos datos evidencian la importancia de avanzar hacia una gestión más homogénea y eficiente de los plazos de caducidad, especialmente en un entorno en el que la optimización del stock es cada vez más relevante para la rentabilidad de las farmacias.

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Condiciones comerciales competitivas y mayor personalización

En el ámbito comercial, las farmacias sitúan entre sus prioridades la competitividad de las condiciones ofrecidas por los laboratorios, tanto en medicamentos como en productos de autocuidado. Descuentos, pedidos mínimos y condiciones de suministro siguen siendo factores determinantes en la valoración que realizan de sus proveedores.

El estudio también pone de manifiesto que las oficinas de farmacia demandan una mayor capacidad de adaptación por parte de la industria. La posibilidad de ajustar las propuestas comerciales a las características de cada establecimiento —según su tamaño, ubicación o perfil de clientes— figura entre los aspectos más valorados por las farmacias, que reclaman una relación más personalizada y alineada con su realidad diaria.

Además, el informe identifica como áreas de mejora el número de muestras proporcionadas y las formaciones realizadas por los laboratorios, dos elementos que pueden contribuir a reforzar la relación comercial y mejorar el conocimiento del producto en el punto de venta.

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La sostenibilidad gana peso en las decisiones de compra

La sostenibilidad continúa consolidándose como un criterio presente en la relación entre las farmacias y sus proveedores. Según el informe, el 41,3% de las oficinas de farmacia asegura tener en cuenta criterios de sostenibilidad a la hora de seleccionar laboratorios y mayoristas, un porcentaje prácticamente estable respecto a la edición anterior.

Este dato confirma que la sostenibilidad ya forma parte de los factores de decisión del canal, junto a otros elementos tradicionales como el precio, el servicio, la disponibilidad de producto o las condiciones comerciales.

Digitalización: avance gradual del canal online

La digitalización del canal farmacia avanza, aunque todavía de forma progresiva. El estudio muestra que el 81% de las farmacias no comercializa sus productos a través de canales online, mientras que cerca de dos de cada diez sí utilizan este canal, una proporción que apenas varía respecto al año anterior.

Estos resultados reflejan que, aunque el canal digital sigue teniendo recorrido, la oficina de farmacia mantiene un modelo de relación muy centrado en la atención presencial, la confianza y el asesoramiento profesional.