Desarrollo digital&ecommerce
Los marketplaces son plataformas tecnológicas que facilitan y promueven el encuentro entre oferta y demanda online. Para la mayoría de compradores online, nacionales e internacionales, los marketplaces son sus fuentes de información sobre productos y/o servicios que pretenden comprar.
En nuestro país, las webs de comercio electrónico se han llevado el 52,7% de los ingresos en el primer trimestre de 2018. Un dato de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) donde el 47,3% restante se corresponde con compras con origen en España hechas a webs de comercio electrónico en el exterior. En cuanto a volumen de negocio, el flujo de las operaciones con el exterior tiene lugar en un 93% con la Unión Europea.
Unos datos interesantes que reflejan que, en el mundo digital y conectado, las oportunidades de negocio están muy cerca. Y es que el canal online juega un papel muy relevante en la diversificación internacional de pymes.
¿Qué hay que tener en cuenta para exportar a través de marketplaces?
1. Selecciona los mercados a los que quieras acceder
Utiliza los marketplaces como herramienta de prospección para llegar a nuevos mercados que puedan ofrecerte nuevas oportunidades.
2. Selecciona los marketplaces que mejor encajen a tu negocio
Cada marketplace es un mundo que juega con sus propias reglas. Debemos conocer la oferta digital de cada país donde quieras competir y tener en cuenta, también, los marketplaces verticales y/o sectoriales propios de cada zona. La selección de marketplaces debemos basarla en los siguientes aspectos:
- Tipo de producto o servicio a ofrecer: existen marketplaces verticales (comercialización de una categoría específica de productos) u horizontales o generalistas.
- Modelo de comercialización B2B (venta a distribuidor) o B2C (venta al consumidor final)
- Foco geográfico. País o países donde quiero ofrecer el producto.
3. La importancia de las alianzas y los colaboradores. Pon atención a los conflictos de canal
El mercado internacional no es fácil. Piensa en un mix de canales como estrategia y evalúa inicialmente todas las opciones a tu alcance. Cuenta con colaboradores y expertos, también in situ. Negocia la exclusividad de venta en canales digitales con tus proveedores y/o intermediarios comerciales. Evita los conflictos de canal y controla el posicionamiento y el registro de tu marca.
4. Define tu oferta para cada conjunto país/marketplace
Utiliza la vigilancia competitiva y define tu oferta y posicionamiento tras su análisis. Piensa en una adaptación personalizada para cada mercado y canal de venta. Adapta tus condiciones de venta internacionales a cada mercado y aprovecha las herramientas que te ofrece el marketplace para mejorar tu posicionamiento. Es muy importante elegir bien los productos y calcular los márgenes teniendo en cuenta todos los costes posibles y en todas las divisas.
5. Soporte legal
Piensa en los riesgos y barreras del comercio exterior que no desaparecen porque la compraventa se perfeccione en la red. Cuidado con las aduanas y los impuestos, debes prestarle especial atención.
6. Integración de sistemas
Piensa en la gestión de stocks y en la sincronización de todos los inventarios. Planifica la integración de todos los canales de venta en tus sistemas de información y comunicación. El nivel de calidad exigido por los principales marketplaces necesita de la tecnología.
7. Logística
La logística internacional es complicada. Aprovecha, siempre que puedas, las facilidades propuestas por los servicios de logística ofrecidos por los propios marketplaces.
8. Atención al cliente y el servicio postventa
Asigna recursos suficientes a la gestión diaria y ten en cuenta que la atención al cliente es crucial. Haz una especial atención a los idiomas y al estilo de comunicación específica de cada país, cuenta con el servicio postventa en el idioma del comprador y con logística inversa.
9. Mide y analiza el éxito y el fracaso
Mide, monitoriza y analiza digitalmente. Define KPIs y ten un cuadro de mando que te permita visualizar muy rápidamente cualquier oportunidad o anomalía en cualquiera de los marketplaces con los que trabajes. Reacciona rápido.
10. Información, información y más información
Para trabajar con marketplaces y tener éxito en el mercado internacional, pero también en el nacional, codifica tus productos con un código de barras y descríbelos muy bien, informa muy bien de tus condiciones, completa tus descripciones con imágenes de calidad y otros elementos multimedia que permitan que el comprador ajuste completamente sus expectativas con el producto que realmente recibirá. Esto además de ayudarte a vender más, conseguirá que tengas menos devoluciones.
Responsable de Transformación Digital en AECOC
mvidal@aecoc.es
