Cada día se pierden 50 carros de la compra por tienda a causa de la rotura de stock en el lineal. De hecho, uno de los 17 artículos de la cesta media está ausente en el punto de venta. Y la disponibilidad no es el único problema: el 20% de las roturas no se han resuelto 3 días después. La optimización de la presencia en el lineal continúa siendo un elemento clave en el mercado de Gran Consumo. Conocer los retos y oportunidades de la Dirección Comercial y dirección de Supply Chain en España es, hoy en día, una de las herramientas clave para mejorar la competitividad de empresas. Y precisamente con este objetivo se ha creado el Barómetro OSA de AECOC. A continuación, repasamos las conclusiones del 5º Encuentro de Dirección Comercial y Supply Chain AECOC.

Albert Anglarill, Gerente de Innovación y Desarrollo de Proyectos AECOC, presentó durante la jornada el nuevo estudio creado por AECOC llamado Barómetro OSA. Su objetivo es definir y cuantificar el grado de roturas que están pasando en el punto de venta. Pero todo esto tiene que venir acompañado por proyectos colaborativos entre retailers y fabricantes, y eso es lo que realmente va a hacer que se pongan en marcha acciones correctivas y que disminuya la tasa de rotura de stock actual.

El barómetro analiza más de 1.800 tiendas de los 8 principales retailers. En formato proximidad, cuenta con supermercados de 100 a 1.500 metros cuadrados, y sus bases de datos recogen más de 36.000 productos. En conclusión: cubre el 25% del canal supermercados.

Colaboración en Supply Chain para combatir la rotura de stock

Naiara Unibaso, Directora de la Cadena de Suministro del Grupo EROSKI, ha defendido la necesidad de colaboración en todos los niveles de la cadena de suministro. “Yo creo que el mayor reto que tenemos ahora en el sector en materia de colaboración es sobre todo implantar modelos de colaboración con una visión extendida”, explica. Y, además, esta visión tiene que ser end to end, “que vaya desde el fabricante a los hogares de nuestros clientes”. Para conseguir esta visión se tienen que integrar las necesidades de los consumidores dentro de la optimización de la cadena de suministro. “Fabricantes y distribuidores tenemos que definir aquellos proyectos o tareas en las que estamos de acuerdo, y que realmente lo que hagan es mejorar esa disponibilidad de producto en el lineal, y que tengamos que trabajar de una forma transparente con ellos”.

La directiva de EROSKI ha insistido que, para conseguir avanzar en este aspecto, “es muy necesario desarrollar herramientas de gestión que nos permitan sobre todo poder compartir esa información, de forma ágil, de forma online y poder tomar las decisiones que necesitamos en el momento oportuno”. Además, ha añadido que este foco se tiene que extender no solo a la tienda física, sino que, en un futuro, también se tiene que trasladar al ecommerce.

“En general, hasta en un 20% de las ocasiones perdemos consumo”, explica Filipe Salsinha, Head of Category Planning Iberia en MONDELEZ. Para el directivo “hay un coste de oportunidad enorme cuando un consumidor va a una tienda y no encuentra el producto con el que hemos impactado”. Por este motivo defiende también la colaboración en toda la cadena de suministro. “Es vital que lo abordemos de forma conjunta y creo que la clave para hacerlo es la confianza. Si lo hacemos con confianza y damos pasos en la transparencia avanzaremos. Y esto pasa ya por una relación de fabricantes y distribuidores de uno a uno, para poder ir construyendo estos puentes y poder ir creando estos proyectos de valor añadido”.

La importancia de los datos

Agustín Delicado, Director de ventas y logística de alimentación y no alimentación en CONSUM y Presidente del Comité de Estrategia Comercial y Marketing de AECOC, también ha hecho hincapié en la colaboración. “Compartir es planificar, medir, y gestionar herramientas que nos hagan avanzar mejor”. De este modo, explica, se podrá disponer de recursos que “permitan actuar y reaccionar con tiempo suficiente para evitar la rotura de stock, por ejemplo, en condiciones climatológicas adversas”.

Por otro lado, insiste en que “la pérdida de ventas es medible, pero lo más importante es medir la insatisfacción del cliente en tienda, la pérdida de enseñas o su devaluación en todo su entorno competitivo, las incidencias en todos los procesos de compra, etc.”. Por ello, la rotura de stock se tiene que trabajar mucho en el espacio de venta.

Por su parte, Juan López de Sagredo, Director de ventas Campofrío, ha hecho foco en la importancia de los datos. “Creo que es importante que las ratios financieras coincidan más con las ratios de satisfacción del consumidor” defiende. Explica que “sobre rotura de stock, normalmente el 70% la solucionamos en el día y un 30% en unos tres días”. Lo más habitual es que esta rotura se produzca en productos de promoción o alta rotación (que normalmente son productos de corta vida). Por ello, Juan López pone en valor el uso de CRP (Continuous Replenishment Program o reaprovisionamiento continuo) para facilitar la disponibilidad de producto.

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