Key Account Management: Cómo elaborar un Plan de Cliente

Técnicas y herramientas de planificación comercial para optimizar la gestión y la relación comercial con tus clientes

16/10/2025 - Online

Horario:

De 9:30h a 14:00h y de 15:30h a 17:30h

Esta formación se imparte en

Online

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Objetivos de esta Formación

Facilitar un método de análisis con el objetivo de realizar un buen diagnóstico del mercado objetivo y la cartera de clientes clave.
Aportar metodología y herramientas que permitan realizar un plan comercial para las cuentas clave poniendo al shopper en el centro de la estrategia.
Comprender el papel del KAM como impulsor y gestor del proceso de planificación que ayude a entender el impacto en su entorno, externo e interno.

Incluye taller práctico

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada una de las fases para ejemplificar un plan de cliente que permitirá a los asistentes llevarse una metodología de éxito contrastado para poner en marcha con los datos de su compañía inmediatamente.

Dirigido a

Fabricantes: Profesionales de las áreas de Comercial y Trade Marketing que deben desarrollar su trabajo en cuentas clave

Programa

Panorama actual y tendencias de la distribución en España

Con el objetivo de conocer el entorno en el que se debe preparar el plan de clientes veremos:

Cifras del sector de Gran Consumo y tendencias.

Key Account Management

Rol y funciones del KAM y su impacto en el mercado y el negocio.
Identificar por qué es necesario hacer planes de clientes individualizados y sus beneficios dentro de la organización.

Elaboración de un Plan de Cliente:

Definición, hoja de ruta y fases de un plan de cliente eficaz y eficiente.

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada fase para ejemplificar un plan de cliente.

Fase 1: Diagnóstico de la oportunidad comercial.

Proceso de alineamiento del plan comercial con las necesidades de la empresa y el posicionamiento de los clientes.

Fase 2: Diagnóstico de la cuenta clave.

Comprender su estrategia, oportunidades y frenos de acuerdo con su potencial de crecimiento y las herramientas que ofrece

Elaboración de un Plan de Cliente (continúa)

Fase 3: Elaboración de un Plan de Cliente.

Desplegar acciones, recursos necesarios y el coste con el fin de definir objetivos de desempeño -ventas-, desarrollo -acciones- y retorno -margen-.

Fase 4: Elaboración del plan para la cuenta clave - Taller.

Taller práctico sobre cómo elaborar un plan de cliente para un distribuidor desde la óptica de la empresa trabajada en la lectura previa, que habremos ido desarrollando a lo largo del curso.

Trabajo por equipos y debate sobre aprendizajes.

Fase 5: Ejecución proactiva.

Calendarización, fijación de hitos -KPI's- y planes de corrección.

Formadores AECOC

Maite Echeverría

Resp. Customer Mgmt.

Colaboradores

Caridad Maylin

Profesora Universitaria Shopper Y Trade Marketing

Precio socio: 390€

Precio no socio: 470€

Descuento del 20% a partir del 2º inscrito de una misma empresa

INSCRÍBETE

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Requisitos para conectarse: Sistema Operativo: Windows Vista – Windows 10,Mac OS X 10.8 – 10.11 Explorador web, Chrome v39 , Firefox v34, Internet Explorer v8 , Microsoft Edge, Safari v6 o una versión más reciente de estos navegadores

Precio sin IVA, el precio para socios total es de 471,90€, el precio general total es de 568,70€ aplicando 21% de IVA

Inscríbase antes del 15/10/2025 a las 17:00. A partir de entonces debe contactar con AECOC (93 252 39 00 - formación@aecoc.es) para formalizar su inscripción.

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