Maite Echeverría
Customer Mgmt. , área Comercial Y Marketing
Key Account Management: Cómo elaborar un Plan de Cliente
Técnicas y herramientas de planificación comercial para optimizar la gestión y la relación comercial con tus clientes
10/10/2023 - Online
Horarios:
De 9:30h a 14:00h y de 15:30h a 17:30h
Esta formación se imparte en
Online
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Objetivos de esta Formación
- Facilitar un método de análisis con el objetivo de realizar un buen diagnóstico del mercado objetivo y la cartera de clientes clave.
- Aportar metodología y herramientas que permitan realizar un plan comercial para las cuentas clave poniendo al shopper en el centro de la estrategia.
- Comprender el papel del KAM como impulsor y gestor del proceso de planificación que ayude a entender el impacto en su entorno (externo e interno).
Incluye taller práctico
Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada una de las fases para ejemplificar un plan de cliente que permitirá a los asistentes llevarse una metodología de éxito contrastado para poner en marcha con los datos de su compañía inmediatamente.
Dirigido a
- Fabricantes: Profesionales de las áreas de Comercial y Trade Marketing que deben desarrollar su trabajo en cuentas clave
Programa
Panorama actual y tendencias de la distribución en España
Con el objetivo de conocer el entorno en el que se debe preparar el plan de clientes veremos:
- Cifras del sector de Gran Consumo y tendencias.
Key Account Management
- Rol y funciones del KAM y su impacto en el mercado y el negocio.
- Identificar por qué es necesario hacer planes de clientes individualizados y sus beneficios dentro de la organización.
Elaboración de un Plan de Cliente:
Definición, hoja de ruta y fases de un plan de cliente eficaz y eficiente.
Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada fase para ejemplificar un plan de cliente.
- Fase 1: Diagnóstico de la oportunidad comercial.
Proceso de alineamiento del plan comercial con las necesidades de la empresa y el posicionamiento de los clientes.
- Fase 2: Diagnóstico de la cuenta clave.
Comprender su estrategia, oportunidades y frenos de acuerdo con su potencial de crecimiento y las herramientas que ofrece
Elaboración de un Plan de Cliente (continúa)
- Fase 3: Elaboración de un Plan de Cliente.
Desplegar acciones, recursos necesarios y el coste con el fin de definir objetivos de desempeño -ventas-, desarrollo -acciones- y retorno -margen-.
- Fase 4: Elaboración del plan para la cuenta clave - Taller.
Taller práctico sobre cómo elaborar un plan de cliente para un distribuidor desde la óptica de la empresa trabajada en la lectura previa, que habremos ido desarrollando a lo largo del curso.
Trabajo por equipos y debate sobre aprendizajes.
- Fase 5: Ejecución proactiva.
Calendarización, fijación de hitos -KPI's- y planes de corrección.
Formadores AECOC
Colaboradores
Caridad Maylin Aguilar
Profesora Universitaria Shopper Y Trade Marketing
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Precio socio: 390€
Precio no socio: 470€
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Key Account Management: Cómo elaborar un Plan de Cliente
Requisitos para conectarse:
Sistema Operativo: Windows Vista – Windows 10,Mac OS X 10.8 – 10.11
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Precio sin IVA, el precio para socios total es de 471,90€, el precio general total es de 568,70€ aplicando 21% de IVA
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