Key Account Management: Cómo elaborar un Plan de Cliente

Técnicas y herramientas de planificación comercial para optimizar la gestión y la relación comercial con tus clientes

20/02/2025 - Online
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Horario:

De 9:30h a 14:00h y de 15:30h a 17:30h

Esta formación se imparte en

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Objetivos de esta Formación

  • Facilitar un método de análisis con el objetivo de realizar un buen diagnóstico del mercado objetivo y la cartera de clientes clave.
  • Aportar metodología y herramientas que permitan realizar un plan comercial para las cuentas clave poniendo al shopper en el centro de la estrategia.
  • Comprender el papel del KAM como impulsor y gestor del proceso de planificación que ayude a entender el impacto en su entorno, externo e interno.​

Incluye taller práctico

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada una de las fases para ejemplificar un plan de cliente que permitirá a los asistentes llevarse una metodología de éxito contrastado para poner en marcha con los datos de su compañía inmediatamente.

Dirigido a

  • Fabricantes: Profesionales de las áreas de Comercial y Trade Marketing que deben desarrollar su trabajo en cuentas clave

Programa

Panorama actual y tendencias de la distribución en España

​Con el objetivo de conocer el entorno en el que se debe preparar el plan de clientes veremos:

  • ​Cifras del sector de Gran Consumo y tendencias.

Key Account Management

  • Rol y funciones del KAM y su impacto en el mercado y el negocio.
  • Identificar por qué es necesario hacer planes de clientes individualizados y sus beneficios dentro de la organización.

Elaboración de un Plan de Cliente:

Definición, hoja de ruta y fases de un plan de cliente eficaz y eficiente.

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada fase para ejemplificar un plan de cliente.​

  • Fase 1: Diagnóstico de la oportunidad comercial.
Proceso de alineamiento del plan comercial con las necesidades de la empresa y el posicionamiento de los clientes.
  • ​Fase 2: Diagnóstico de la cuenta clave.
Comprender su estrategia, oportunidades y frenos de acuerdo con su potencial de crecimiento y las herramientas que ofrece

Elaboración de un Plan de Cliente (continúa)

  • Fase 3: Elaboración de un Plan de Cliente.

Desplegar acciones, recursos necesarios y el coste con el fin de definir objetivos de desempeño -ventas-, desarrollo -acciones- y retorno -margen-.

  • ​Fase 4: Elaboración del plan para la cuenta clave - Taller.
Taller práctico sobre cómo elaborar un plan de cliente para un distribuidor desde la óptica de la empresa trabajada en la lectura previa, que habremos ido desarrollando a lo largo del curso.
Trabajo por equipos y debate sobre aprendizajes.
  • Fase 5: Ejecución proactiva.

Calendarización, fijación de hitos -KPI's- y planes de corrección.

Formadores AECOC

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Maite Echeverría

Resp. Customer Mgmt.

Colaboradores

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Caridad Maylin

Profesora Universitaria Shopper Y Trade Marketing

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