Key Account Management: Cómo elaborar un Plan de Cliente en Productos Frescos

Panorama actual y tendencias de la distribución en España

​Con el objetivo de conocer el entorno en el que se debe preparar el plan de clientes veremos:

• ​Cifras del mercado y tendencias.

Key Account Management

• Rol y funciones del KAM y su impacto en el mercado y el negocio.
• Identificar por qué es necesario hacer planes de clientes individualizados y sus beneficios dentro de la organización.

Elaboración de un Plan de Cliente:

Definición, hoja de ruta y fases de un plan de cliente eficaz y eficiente.

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada fase para ejemplificar un plan de cliente de productos Frescos.

• Fase 1: Diagnóstico de la oportunidad comercial.

Proceso de alineamiento del plan comercial con las necesidades de la empresa y el posicionamiento de los clientes.

• ​Fase 2: Diagnóstico de la cuenta clave.

Comprender su estrategia, oportunidades y frenos de acuerdo con su potencial de crecimiento y las herramientas que ofrece.

Elaboración de un Plan de Cliente (continúa)

• Fase 3: Elaboración de un Plan de Cliente.

Desplegar acciones, recursos necesarios y el coste con el fin de definir objetivos de desempeño -ventas-, desarrollo -acciones- y retorno -margen-.

• ​Fase 4: Elaboración del plan para la cuenta clave - Taller.

Taller práctico sobre cómo elaborar un plan de cliente para un distribuidor desde la óptica de la empresa trabajada en la lectura previa, que habremos ido desarrollando a lo largo del curso.

Trabajo por equipos y debate sobre aprendizajes.

• Fase 5: Ejecución proactiva.

Calendarización, fijación de hitos -KPI's- y planes de corrección.